Evaluasi alternatif sebelum pembelian.

KRITERIA EVALUASI

Kriteria evaluasi dikembangkan melalui model-model evaluasi yang digunakan. Empat kelompok pengembangan yang dapat dilakukan, yakni: “Pre-ordinate, Fidelity, Matual-adaptive, dan process”.

Pendekatan “Pre-ordinate” memiliki dua karakteristik; pertama kriteria ditetaokan sebelum pelaksanaan evaluasi. kriteria ini bersifat mengikat karena ditetapkan sebelum evaluator turun turun ke lapangan. Karekteristik kedua, kriteria yang dikembangkan bersumber pada standar tertentu. Seperti yang bersumber pada pandangan teoritik atau kumpulan tradisi yang sudah dianggap baik.

Pendekatan “Fidelity” pada dasarnya ada kesamaan prinsip dengan kedekatan “Pre-ordinate” yakni kriteria yang dikembangkan sebelum evaluator turun ke lapangan untuk mengumpulkan data. Perbedaaan prinsipil pada keduanya yaitu pada hakekat evalusi yang digunakan. Pendekatan Fidently tidak menggunakan criteria yang bersifat umum ( universal ) sebagaimana tuntutan pendekatan Pre-Ordinate.

Pendekatan ke tiga dikenal dengan istilah pendekatan gabungan mutual-adaptive.Pendekatan ini merupakan perpaduan antara pendekatan “Pre-Ordinate, Fidently, Process “ kriteria yang di gunakan dikembangkan dari karakteristis program dari luar, seperti berdasarkan pandangan secara teori, dari para pelaksana, dan dari pemakai program.

Pendekatan berikut ini dikenal dengan istilah pendekatan proses. Sesuai dengan namanya, pendekatan ini mengembangkan kriteria selama proses evaluasi berlangsung. Kriteria didapat melalui , wawancara, observasi, atau studi dokumentasi. Pendekatan ini berhubungan erat dengan aplikasi pendekatan kualitatif. Karakteristis yang menonjol dari pendekatan ini merupakan criteria yang dipergunakan dikembangkan selama evaluator di lapangan. Konsekuensinya pendekatan ini terikat dengan masalah yang dihadapi oleh para pelaksana program di lapangan.

Menentukan Alternatif Pilihan

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai beberapa  komponen: 

1.      Keputusan tentang jenis produk ,

2.      Keputusan tentang bentuk produk ,

3.      Keputusan tentang merk ,

4.      Keputusan tentang penjualnya ,

5.      Keputusan tentang jumlah produk ,

6.      Keputusan tentang waktu pembelian ,dan

7.      Keputusan tentang cara pembayaran ,

Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).  Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan menentukan alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. Setelah kriteria yang akan menjadi alterlatif pilihan ditentukan barulah konsumen menentukan alternative produk yang menjadi pilihan.

Menaksir alternatif Pilihan

Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut. Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali; mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran pembelian.
Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan membeli.

Menyeleksi aturan pengambilan keputusan

Proses pengambilan keputusan yang terdiri dari 5 tahap yaitu :

1.      Menganalisis keinginan dan kebutuhan

2.      Pencarian informasi

3.      Penilaian dan pemilihan alternative

4.      Keputusan untuk membeli

5.      Perilaku sesudah pembelian

Situasi pembelian berkaitan dengan:

·         Pertama : Lingkungan di dalam toko seperti ketersediaan produk, perubahan harga, dan kemudahan belanja dengan pilihan berbelanja.

·         Kedua : Situasi berkaitan dengan apakah produk yang di beli untuk hadiah atau untuk diri nya sendiri. Konsumen biasanya menggunakan criteria yang berbeda dan mungkin memilih merk yang berbeda dan mungkin memilih merk berbeda jika ia membeli untuk dirinya sendiri.

·         Ketiga : Situasi pembelian berkaitan dengan keadaan mood konsumen ketika berbelanja. Keadaan senang atau keadaan susah mempengaruhi pemrosesan dan pencarian informasi tentang produk.

Menurut Howard dan Sheth ada 3 model dalam pengambilan keputusan :

·         Pemecahan masalah yang luas yaitu pengambilan keputusan dimana pembeli belum mengembangkan criteria pemilihan.

·         Pemecahan masalah terbatas yaitu situasi yang menunjukan bahwa pembeli telah memakai criteria pemilihan, tapi ia belum memutuskan merk apa yang terbaik.

·         Pemecahan masalah berulang kali yaitu pemilih telah menggunakan criteria pemilhan dan telah pula menetap kan produknya.

Variabel Stimulus

Variable stimulus merupakan variabel yang berada di luar diri individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. Contohnya: Merek dan jenis barang, iklan,pramuniaga,penataan barang, dan ruangan toko.

Variabel Respons

Variabel respons merupakan hasil aktivitas individu sebagaireaksi dari variabel stimulus. Variabel respons sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus. Contohnya: keputusan membeli barang, pemberi penilaianterhadap barang, perubahan sikap terhadap suatu produk.

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

PERILAKU KONSUMEN

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Proses Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2007 : 213) yang dialih bahasakan Benyamin Molan memberikan pengertian mengenai perilaku konsumen sebagai berikut: “Perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan dan mendisposisikan barabgatau jasa, gagasan atau pengalaman yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.

1. Model Pengambilan Keputusan Konsumen

Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu.

Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:

a.    Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional.

                     

b.    Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya

c.     Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan  psikologis.

2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi

Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1.Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.

2.Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang  terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

3.Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

4. Integritas (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

3. Tipe-tipe proses pengambilan keputusan

Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.

Keputusan dibagi dalam 3 tipe :

1. Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang,dll.

2. Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg terperinci. Co:/ Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.

3. Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar

Referensi:

http://purnamasaridian22.blog.com/2012/10/06/proses-pengambilan-keputusan-konsumen/

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen#Proses_pengambilan_keputusan_pembelian

http://gultomhans.wordpress.com/2012/10/04/proses-pengambilan-keputusan-oleh-konsumen/

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

PERILAKU KONSUMEN

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Terdapat dua elemen penting dari arti perilaku konsumen, yaitu: (1) proses pengambilan keputusan, (2) kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa ekonomis (Swastha, 1990). Setiap melakukan suatu tindakan,mengambil sebuah keputusan merupakan hal yang paling penting untuk menentukan apakah hal tersebut dapat berdampak baik atau buruk bagi kita,seperti keputusan dalam memilih sekolah,keputusan dalam memilih karyawan,keputusan dalam membeli sebuah barang dan lain-lain.

Model proses pengambilan keputusan, yakni :

1. Pengenalan masalah (problem recognition).Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

Dan disini kita akan membahas bagaimana proses pengambilan keputusan oleh konsumen. Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima langkah, antara lain :

• Pengenalan Kebutuhan

Pengenalan kebutuhan mucul disaat konsumen mengahapi suatu masalah, dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya

·         Pencarian Informasi

Setelah mengenali apa yang dibutuhkan konsumen tersebut,maka sekarang konsumen akan memulai proses pencarian infromasi tentang produk-produk yang konsumen butuhkan. Ada dua jenis proses pencarian informasi,yaitu:

• Pencarian Internal

Konsumen akan memutar kembali semua memori-memori mengenai informasi merek-merek produk yang kemudian akan dipisahkan kedalam tiga kategori,yaitu perangkat pertimbangan (merek-merek atau produk yang diterima konsumen),perangkat lambat (merek-merek atau produk yang diacuhkan konsumen),perangkat tak layak (merek-merek atau produk yang dianggpa tak layak).

• Pencarian Eksternal

Merupakan pencarian informasi melalui sumber-sumber luar, seperti bertanya pada teman atau penjual yang menjual produk tersebut,melihat iklan,membaca surat kabar.

• Evaluasi Alternatif

Setelah konsumen mendapatkan berbagai macam informasi mengani produk yang dibutuhkan, maka konsumen akan mengevaluasi alterntif yang ada untuk mengatasi permahasalan yang dihadapi. Dalam menentukan alternatif pilihan terdiri dari 6 teknik,antara lain :

·         Teknik Kompensatori

Kelebihan suatu atribut dari sebuah merek dapat menutupi kelemahan dari atribut lainnya. Konsumen akan mengevaluasi keselurah atribut yang dimiliki suatu merek, lalu konsumen tersebut akan memberikan penilaian secara keseluruhan.

• Teknik Non Kompensatori

Berbeda dengan teknik kompensatori, sebuah atribut merek ynag memiliki nilai yang tinggi tidak bisa menutupi atribut merek yang memiliki nilai yang rendah.

• Teknik Leksikografik

Kosumen akan mengevaluasi merek alternatif berdsarakan atribut yang paling dianggap penting.

• Teknik Pengurangan Bertahap

Teknik ini sama seperti teknik Leksikografik, tapi memiliki perbedaan dimana teknik ini menetapkan bahwa nilai minimal atau standar merupakan atribut yang paling dianggap penting

• Teknik Konjungtif

Konsumen akan menetepkan batas minimum standar atau nilai untuk setiap atribut yang dievaluasi

• Teknik Disjungtif

Teknik ini memiliki persamaan dengan teknik Konjungtif,bedany teknik ini akan memilih merek yang mempunyai nilai yang tertinggi pada salah satu atribut dari merek tersebut

• Keputusan Pembelian

Di tahap ini konsumen membuat sebuah keputusan setelah mengevalusi alternatif yang ada. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

• Evaluasi Pasca Pembelian

Proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian.

Referensi:

http://purnamasaridian22.blog.com/2012/10/06/proses-pengambilan-keputusan-konsumen/

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen#Proses_pengambilan_keputusan_pembelian

http://gultomhans.wordpress.com/2012/10/04/proses-pengambilan-keputusan-oleh-konsumen/

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

PERILAKU KONSUMEN

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Setiap melakukan suatu tindakan,mengambil sebuah keputusan merupakan hal yang paling penting untuk menentukan apakah hal tersebut dapat berdampak baik atau buruk bagi kita,seperti keputusan dalam memilih sekolah,keputusan dalam memilih karyawan,keputusan dalam membeli sebuah barang dan lain-lain. Dan disini kita akan membahas bagaimana proses pengambilan keputusan oleh konsumen. Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima langkah, antara lain :

• Pengenalan Kebutuhan

Pengenalan kebutuhan mucul disaat konsumen mengahapi suatu masalah, dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi. Kebutuh harus diaktifkan sebelum dikenali.

Faktor yang mempengaruhi pengaktifkan kebutuhan,yaitu:

1.  Waktu,konsumen yang terbiasa makan pagi,maka secara otomatis ia akan merasa lapar lagi pada siang hari.
2. Perubahan situasi,konsumen yang melahirkan akan mengenali banyak kebutuhan lain yang harus dipenuhi.
3. Pemilikan produk,memiliki suatu produk seringkali membuat konsumen tersebut menginginkan kebutuhan yang lain.
4. Konsumsi produk,disaat produk yang digunakan konsumen tersebut sudah habis,maka konsumen itu akan membeli lagi produk yang sama.
5. Perbedaan individu,pemikiran dari konsumen memiliki perbedaan dalam memilih sebuah produk,seperti konsume A membeli handphone karena handphone yang lama sudah rusak sedangkan konsumen B membeli handphone karen ingin mengikuti trend.

•  Pencarian Informasi

Setelah mengenali apa yang dibutuhkan konsumen tersebut,maka sekarang konsumen akan memulai proses pencarian infromasi tentang produk-produk yang konsumen butuhkan. Ada dua jenis proses pencarian informasi,yaitu:

• Pencarian Internal

Konsumen akan memutar kembali semua memori-memori mengenai informasi merek-merek produk yang kemudian akan dipisahkan kedalam tiga kategori,yaitu perangkat pertimbangan (merek-merek atau produk yang diterima konsumen),perangkat lambat (merek-merek atau produk yang diacuhkan konsumen),perangkat tak layak (merek-merek atau produk yang dianggpa tak layak).

• Pencarian Eksternal

Merupakan pencarian informasi melalui sumber-sumber luar, seperti bertanya pada teman atau penjual yang menjual produk tersebut,melihat iklan,membaca surat kabar.

• Evaluasi Alternatif

Setelah konsumen mendapatkan berbagai macam informasi mengani produk yang dibutuhkan, maka konsumen akan mengevaluasi alterntif yang ada untuk mengatasi permahasalan yang dihadapi. Dalam menentukan alternatif pilihan terdiri dari 6 teknik,antara lain :

·         Teknik Kompensatori

Kelebihan suatu atribut dari sebuah merek dapat menutupi kelemahan dari atribut lainnya. Konsumen akan mengevaluasi keselurah atribut yang dimiliki suatu merek, lalu konsumen tersebut akan memberikan penilaian secara keseluruhan.

• Teknik Non Kompensatori

Berbeda dengan teknik kompensatori, sebuah atribut merek ynag memiliki nilai yang tinggi tidak bisa menutupi atribut merek yang memiliki nilai yang rendah.

• Teknik Leksikografik

Kosumen akan mengevaluasi merek alternatif berdsarakan atribut yang paling dianggap penting.

• Teknik Pengurangan Bertahap

Teknik ini sama seperti teknik Leksikografik, tapi memiliki perbedaan dimana teknik ini menetapkan bahwa nilai minimal atau standar merupakan atribut yang paling dianggap penting

• Teknik Konjungtif

Konsumen akan menetepkan batas minimum standar atau nilai untuk setiap atribut yang dievaluasi

• Teknik Disjungtif

Teknik ini memiliki persamaan dengan teknik Konjungtif,bedany teknik ini akan memilih merek yang mempunyai nilai yang tertinggi pada salah satu atribut dari merek tersebut

• Keputusan Pembelian

Di tahap ini konsumen membuat sebuah keputusan setelah mengevalusi alternatif yang ada. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

• Evaluasi Pasca Pembelian

Proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian.Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.

Dalam proses pengambilan keputusan terdapat 5 faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen,antara lain :

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamnya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka atau tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Intergrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

Jadi bisa kita simpulkan bahwa dalam mengambil keputusan,seorang konsumen harus melewati 5 tahap yang sudah dijelaskan diatas,hal itu bertujuan untuk mengtahui produk apa yang benar-benar menjadi kebutuhan kita sehingga tidak ada penyesalan saat kita telah membeli produk tersebut. Dan dalam proses pengambilan keputusan juga terdapat faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan kita.

Referensi:

http://purnamasaridian22.blog.com/2012/10/06/proses-pengambilan-keputusan-konsumen/

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen#Proses_pengambilan_keputusan_pembelian

http://gultomhans.wordpress.com/2012/10/04/proses-pengambilan-keputusan-oleh-konsumen/